08Apr, 2021
Grinta. Perseveranza. Attenzione ai dettagli. Comprensione e umanità.
Queste sono alcune delle qualità chiave di cui le migliori consulenti donne dicono di aver avuto bisogno per costruire le loro carriera.
Sebbene il numero di consulenti donne sia inferiore rispetto ad altri ambiti professionali, attestandosi intorno al 20%, le donne sono una forza crescente.
La classifica delle Top 100 donne consulenti finanziari di Barron’s punta un riflettore sulle loro storie personali, evidenziando come sono riuscite ad affrontare e a vincere le sfide del mondo del lavoro.
Tra le migliori donne in carriera, un ritornello comune è che “hanno dato la priorità alle relazioni con i clienti rispetto a tutto il resto, generando fedeltà e producendo referral critici”.
Barron’s Advisor ha incontrato le donne che sono salite in classifica per avere informazioni su come hanno costruito la loro attività, su quale sia stato l’impatto della pandemia e su quali consigli darebbero ai giovani consulenti che cercano di farsi una posizione e, magari, un giorno scalare, la classifica di Barron’s, proprio come loro.
Louise Gunderson ha sempre fatto affidamento sulla sua capacità di creare forti legami personali con i clienti per far crescere la sua attività di gestione patrimoniale. Come managing partner del Gunderson Group di New York all’UBS Private Wealth Management, era solita incontrare i suoi clienti quotidianamente nel suo ufficio. Quando il Covid ha reso impossibili le trattative faccia a faccia, Gunderson è passata ad ospitare eventi virtuali. Per calmare le preoccupazioni finanziarie dei suoi clienti, ha organizzato videoconferenze con esperti finanziari e persino con il capo dell’azienda.
Per mantenere le sue amate connessioni personali, però, Gunderson ha dovuto diventare creativa. Ha ospitato un corso di cucina online chiamato Lulu’s Kitchen, ha anche invitato 45 donne a un corso online di composizione floreale, permettendole di condividere uno dei suoi hobby e di connettersi. Lei crede che questi sforzi aiutino a creare continuità e comunità, ingredienti essenziali per una pratica di successo.
Nei suoi quattro decenni di attività, mentre affinava il suo acume per gli affari, Gunderson ha fatto affidamento su quelle che lei chiama le tre C: comunicazione, collaborazione e connessione. Sostiene che i clienti hanno bisogno di sentire regolarmente i loro consulenti e sentire che esiste un’intimità nel rapporto.
La formula si sta dimostrando efficace: Gunderson è classificata al 33° posto nella Top 100 Women Advisors di Barron’s, salendo dal 46°.
“Offriamo un approccio olistico che li fa sentire fiduciosi e sicuri con le loro vite e i loro stili di vita”, dice. “Il nostro successo è costruito sull’apertura e la fiducia”.
Louise Lane per rimanere in testa nella competitiva industria dei servizi finanziari ha imparato presto ad essere un’osservatrice di tendenze.
Partner e consulente patrimoniale per William Blair, con sede a Chicago, la Lane divora le notizie finanziarie, studia l’attività di mercato e comunica costantemente con i clienti. Queste attività, dice, l’hanno aiutata a stare un passo avanti ai suoi concorrenti e a costruire il patrimonio dei suoi clienti.
Man mano che la gestione del portafoglio diventava più intricata e impegnativa, Lane si rese conto che non poteva lavorare da sola. Così ha messo insieme una squadra prima che molte consulenti donne lo facessero. Più recentemente, l’ultimo adattamento di Lane sta incorporando la filantropia dei suoi clienti nella gestione patrimoniale. Sostiene che molti dei suoi clienti stanno invecchiando e vogliono lasciare un’eredità caritatevole. Queste mosse l’hanno aiutata a crescere come consulente e a costruire il suo business. Ora è al 20° posto, in crescita dal 27°.
Mentre celebra questa ascesa, Lane dice che è fondamentale che la crescita non impedisca il lavoro del suo team. “Quando diventiamo più grandi, non vogliamo mai sacrificare il servizio clienti o la stabilità”, sottolinea.
Per mantenere i suoi standard, Lane rimane in contatto regolare con tutti i suoi clienti, e studia voracemente le migliori fonti di informazioni finanziarie su cui può mettere le mani. “Cerco sempre di innovare un po’”, dice. “È importante essere informati e rimanere in contatto”.
In più di tre decenni come consulente finanziario, Mary Deatherage ha affinato un principio guida: fornire ad ogni cliente tutto ciò di cui ha bisogno in una sola chiamata. Come amministratore delegato del gruppo Deatherage presso Morgan Stanley Private Wealth Management a Little Falls, N.J., la sua specialità è la gestione patrimoniale, ma Deatherage e il suo team possono assisterla in tutto, dalla pianificazione patrimoniale alla filantropia. Quell’approccio a servizio completo ha aiutato Deatherage a far crescere costantemente la sua attività, spostandola al 10° posto nella classifica dal 15 °.
Per le consulenti donne che cercano di costruire la propria carriera, Deatherage consiglia di prestare attenzione al cliente, analizzando anche i più piccoli dettagli delle loro vite e i loro obiettivi. “Bisogna concentrarsi sul loro portafoglio, servire i loro bisogni e, soprattutto, individuarli”.
Per mantenere i suoi standard, Deatherage si riunisce online due volte al giorno con il suo team composto da sette persone. Recentemente i suoi clienti sono stati più concentrati sulle donazioni caritatevoli e vogliono sapere se i loro investimenti sono allineati con i loro ideali politici e sociali. Ciò costituisce una sorta di sfida per il suo team inducendolo a fornire nuovi standard. Da Black Lives Matter alla diversità sul posto di lavoro all’ambiente, “Le persone sono più interessate che mai agli investimenti a forte impatto sociale. Vogliono che i loro portafogli corrispondano ai loro valori”, spiega.
Dalal Salomon è abituata a farsi strada e a sgomitate tra la folla. Come giovane donna che ha iniziato a lavorare nella finanza, era circondata da uomini e si sentiva a disagio in un’industria basata sulle commissioni. Mentre i suoi colleghi facevano chiamate a freddo e chiedevano contatti, lei era timida e riservata. Ma non ha vacillato. Al contrario, si è fatta forza e si è affidata ai suoi punti di forza coinvolgendo le persone di persona. “Incontravo i potenziali clienti di persona in modo che potessero guardarmi negli occhi, e così per me era più facile spiegare loro cosa potevo offrire”.
Ha anche investito in se stessa acquistando un software finanziario con i suoi risparmi. Per ridurre le spese, ha preso l’autobus per andare al lavoro. Quindi si è concentrata sulla comprensione dei bisogni dei clienti.
All’epoca, c’erano circa 50 consulenti nella sua azienda, la maggior parte dei quali uomini, e la Salomon è stata la prima a raggiungere 1 milione di dollari di entrate. Quel successo l’ha aiutata a co-fondare la Salomon & Ludwin di Richmond, dove è CEO e socio fondatore. Ha così debuttato nella lista delle 100 migliori donne consulenti attestandosi alla posizione 26.
Con la sua azienda, la Salomon rimane intenta a costruire relazioni profonde e significative con i clienti e accredita il suo successo al suo impegno a capire i desideri, i bisogni e le priorità dei clienti.
Per Colleen O’Callaghan il più grande motore del suo successo sono i clienti soddisfatti. Quando i clienti sono soddisfatti, sostiene la O’Callaghan, diffondono il suo nome in lungo e in largo, in modo “virale”, permettendole di costruire il suo patrimonio in gestione e il roster dei clienti. Ciò le ha permesso di resistere alle fluttuazioni del mercato o alle flessioni economiche che potrebbero mettere in pericolo la capacità di un gestore patrimoniale.
“Mi sono sempre concentrata sull’avere i clienti più felici”, dice O’Callaghan, amministratore delegato del gruppo O’Callaghan Thomas alla J.P. Morgan Wealth Management. O’Callaghan, è oggi un partner patrimoniale della J.P. Morgan con sede a New York, si è classificata al 17° posto nella classifica. Per riuscirci la manager insiste sull’avere comunicazioni regolari e coerenti, qualcosa che è diventato ancora più importante e impegnativo, dal momento che non è stata in grado di incontrare la maggior parte dei clienti di persona a causa della pandemia.
Telefona o effettua videoconferenze con tre o quattro clienti al giorno, con conversazioni che vanno dalla gestione del portafoglio al recupero della salute e della famiglia. Un pomeriggio aveva già trascorso 45 minuti al telefono con un cliente quando si è resa conto che non erano nemmeno arrivati alle questioni chiave. “Bisogna ricavare il tempo necessario per ampliare e rafforzare le nostre relazioni umane”, nota.
O’Callaghan spiega che la volatilità del mercato è il suo più grande ostacolo alla crescita continua. Avendo una comunicazione regolare e coerente con i clienti, è stata in grado di mantenere la calma anche in condizioni di instabilità.
In decenni di gestione finanziaria, ha imparato che l’intimità è un fattore chiave per costruire la sua attività, e impartisce questa saggezza ai giovani consulenti nella sua squadra. “Dedicate del tempo per assicurarvi che i vostri clienti siano veramente felici”, consiglia. “Se sono soddisfatti e ti amano, ti raccomanderanno ai loro amici e familiari. Il successo genera successo”.